8. Les informaticiens et les commerciaux

Entre les commerciaux et les informaticiens, c’est une grande histoire d’amour, ou plutôt un "je t’aime moi non plus" qui durera aussi longtemps qu’existeront les SSII.

En effet, une SSII ne peut fonctionner correctement qu’à la condition de posséder à la fois des commerciaux capables de décrocher des contrats de régie ou de forfaits et des informaticiens dont le profil est adapté pour être placés en mission chez les clients ou capables de réaliser les forfaits.

Une SSII sans commercial, c’est comme une armée sans officier pour envoyer les soldats au front. Les soldats resteront dans leur caserne, bien au chaud et finiront par être démobilisés, sans victoire.

Une SSII sans informaticien, c’est comme une armée sans soldat. On aura beau déclarer toutes les guerres que l’on veut, il sera impossible de les gagner.

Une SSII sans informaticien, c’est comme une armée sans soldat

Attention, ce n’est pas parce qu’une SSII dispose à la fois des commerciaux et des informaticiens que la victoire est acquise. Loin de là. La compétence des deux est indispensable pour la pérennité de la société. Si un des deux ne remplit pas son rôle, l’échec sera au rendez-vous.

Un commercial de catégorie supérieure

Imaginons que le commercial d’une SSII soit affûté comme un marathonien. Il a un moral de vainqueur. Il est champion du monde du chiffre d’affaire depuis plusieurs années. Bref, il chasse dans la catégorie du "commercial en série", hors compétition au festival de Cannes, il fait tomber les contrats dans la hotte, un vrai Père Noël.

Un commercial de qualité supérieure

Bref, il décroche de juteux contrats, engrangeant des commissions confortables et préparant de longues relations avec ses clients. Hélas ! La SSII n’assume pas de façon adéquate le recrutement des informaticiens qu’elle met à disposition pour réaliser les contrats signés...

Cela veut dire plusieurs cas de figures :
 il s’agit de jeunes recrues, fraîchement sorties de leur école d’ingénieur ou de l’université. Leur seule expérience consiste en un stage réalisé pendant leur études (voir le chapitre "les informaticiens et le rapport de stage"). La commercial découvrira avec stupeur qu’il faut deux à trois fois plus de temps pour réaliser les tâches et que donc ses marges se réduisent comme une peau de chagrin (quand elle ne disparaissent pas totalement)

 il s’agit d’informaticiens d’expérience mais dans un tout autre domaine que le contrat signé. Par exemple, des spécialistes Gros Système pour des développements sous Windows ou pire des ingénieurs réseaux pour du développement tout simplement. Là encore, il faut faire avec les moyens du bord, et le budget alloué s’alourdit de la formation des informaticiens dans le meilleur des cas ou de temps d’auto-formation dans le pire des cas

 si par chance les compétences des informaticiens de la SSII correspondent pile-poil au contrat signé, ce n’est pas encore gagné. Il peut y avoir ce qu’on appelle un turn over important. C’est à dire que les recrues ne restent pas longtemps en poste car elles préfèrent démissionner rapidement car elles trouvent mieux ailleurs (c’est souvent le cas lorsque le profil d’un informaticien est recherché) Dans ce cas, les tâches sont faites correctement mais de façon décousue, avec des périodes de creux qui rallongent le planning de façon intenable pour le commercial, chargé de rassurer le client pour le garder.

Un commercial de catégorie inférieure

Imaginons maintenant que le commercial de notre SSII dispose d’informaticiens aguerris, expérimentés dans les métiers les plus demandés et les plus lucratifs. Ils sont bien où ils sont et ne partiront pas.

Or, pour le malheur de la SSII, le commercial est affûté comme un supporter du PSG, nourri à la bière et à la télé. Il a un moral de Poulidor, toujours deuxième, placé mais jamais gagnant. Il a été champion du monde du chiffre d’affaire en 1999 mais depuis il a beaucoup de mal. Bref, il chasse dans la catégorie du "commercial de supermarché", hors de toutes les compétitions, il fait tomber les contrats les plus pourris dans sa hotte, un vrai Père Fouettard.

Un commercial affûté comme un supporter de football...

Alors, c’est la bérézina pour la SSII, les ennuis se multiplient à cause de décision arbitraires et maladroites :

 il accepte les prix les plus bas pour réussir à décrocher des contrats. Malheureusement, ce n’est jamais suffisant pour être rentable. Dans le meilleur des cas, cela ne rapporte rien à l’entreprise et paye les informaticiens. Au pire, le budget est lourdement planté.

 il décroche des missions pourries dont personne ne veut, surtout pas ses conccurents tout heureux de se débarasser de ces pièges et de se concentrer sur des affaires plus profitables. Il s’agit d’un contrat impossible à tenir car les objectifs sont irréalisables techniquement ou un client irascible qui multiplie les dépressions nerveuses des informaticiens qui passent chez lui ou encore des missions aux périmètres indéfinis, jamais terminées et de toute façon qui se terminent mal...)

 il réussit à vendre au client des missions dont il n’a absolument pas besoin ou qu’il ne paiera finalement pas (à cause d’un dépot de bilan, d’une fuite dans les îles Caïman ou d’un séjour à la Santé) . Cela mobilise des ressources, du temps pour n’aboutir qu’à un contentieux ou un procès long et infructueux. Cela met les nerfs en pelote de la direction et des inforamticiens et l’ambiance est détestable.

Le commercial et le client

Le commercial suit la réalisation des contrat d’assez loin si tout va bien, occupé à débusquer les contrats d’autres proies, mais il affronte le client si la situation s’envenime pour les raisons que je viens d’évoquer.

De chasseur, le commercial devient dompteur. Il ne s’agit plus de traquer la proie dans ses filets pour lui soutirer le magot mais de la cajoler, l’amadouer lorsqu’elle est en colère !

Tel Mandrake le magicien, le commercial est capable de lui démontrer par un discours alambiqué que les retards accumulés dans la réalisation du contrat ne sont pas catastrophiques et sont au contraire une chance et un gage de sérieux de sa société pour la qualité de la réalisation du projet.

Tel un magicien, le commercial hypnotise le client et lui vend ce qu’il veut.

Tel Jean-Marie Messier, le commercial va démontrer que sa société possède les meilleurs atouts pour remonter la pente, repartir d’un bon pied et rebondir pour rattraper une partie du retard pour la plus grande satisfaction de tous.

Tel Picsou, le commercial est même capable, s’il sent le client affaibli, entièrement sous son pouvoir, de réussir à lui demander un avenant au contrat pour financer tout ou partie des frais pour terminer le projet. Pris dans la nasse, le client accepte en effet une part de responsabilité dans l’échec du projet et finance une rallonge pour réussir à terminer toutes les tâches en suspens.

Ceci représente le top du top des commerciaux. Pour les commerciaux classiques, si le projet est coulé, ils reviennent de chez le client la queue entre les jambes après avoir acquiescé à toutes les réprimandes et accepté la colère déversée sur lui et sur sa société.

En contrepartie, le commercial classique rend visite aux informaticiens du projet pour leur faire sentir qu’il est anormal qu’il se retrouve dans une situation pareille et, encore pire, que sa commission soit réduite à néant après tant d’effort de sa part. Il exige des résultats immédiats, un travail énorme pour rattraper le coup.

Ce que reprochent les commerciaux aux informaticiens

 le travail n’est jamais fait assez vite : Pourquoi faut-il autant de temps et de personnel pour réaliser une demande aussi simple ?

 les informaticiens ne savent jamais pourquoi cela ne fonctionne pas : Pourquoi faut-il toujours qu’un bug inexplicable empêche de terminer le boulot ?

 les informaticiens n’ont pas les pieds sur terre : Pourquoi faut-il toujours rappeler aux informaticiens dans quel monde on vit ?

Ce que reprochent les informaticiens aux commerciaux

 ils ne pensent qu’à leur chiffre et à leur commission : Pourquoi faut-il toujours que les commerciaux ramènent l’argent sur le tapis ?

 ils ne comprennent rien à l’informatique et à ses contraintes : Pourquoi faut-il toujours expliquer plusieurs fois les choses pour qu’ils comprennent ?

 ils ne s’intéressent vraiment à un projet que jusqu’à la signature du contrat avec le client : Pourquoi est-il toujours plus difficile de joindre le commercial une fois que le contrat est signé et que la réalisation démarre ?

Pour conclure, je dirais que les commerciaux et les informaticiens ne se comprennent pas car ils ont beau faire partie de la même société, ils sont deux facettes complémentaires du métier des SSII.

Oui, Monsieur, j’ai mis mes meilleurs informaticiens sur le projet !

L’un sans l’autre, les informaticiens et les commerciaux ne sont rien. C’est le rasoir double lame : le commercial attrape le contrat avant qu’il ne se rétracte et l’informaticien le coupe pour finir le boulot !